‍

Elegir un mercado

‍

Muchos fundadores ingresan al mundo emprendedor sin ideas precisas, ni siquiera apuntan a un segmento de mercado específico. La mayoría de nosotros simplemente poseemos un conjunto de habilidades útiles, un poco de conocimiento específico y un genuino interés en construir algo que genere ingresos y que potencialmente podría llegar a ser grande algún día.

‍

En este artículo, no me estoy dirigiendo a la pequeña minoría de fundadores que han tenido éxito con la recaudación de fondos del capital de riesgo y que tienen un par de millones de dólares en una cuenta estadounidense para implementar su primera iteración. Principalmente estoy hablando a aquellos que se autofinancian y necesitan tomar decisiones racionales y probar hipótesis de mercado a través de muchos procesos.

‍

Vamos a discutir las características de un buen mercado, y cómo encontrar segmentos valiosos donde los empresarios y sus empresas pueden generar rápidamente ingresos y potencialmente escalar a segmentos más valiosos. Encontrar tu mercado podría ser la decisión más crítica en tu viaje emprendedor, ya que pienso que un producto de mala calidad bien distribuido a los clientes correctos, avanzará más que una solución buena mal vendida.

‍

‍
Se brutalmente vertical

‍

Lamentablemente, las posibilidades de descubrir un mercado sin competencia son extremadamente escasas, e incluso diría que es casi imposible. Es muy probable que ya existan otras empresas abordando el mismo problema que has identificado, aunque con diferencias que pretendes capitalizar. Aquí están los escenarios más comunes, ambos llevando a la mismas conclusión:

‍

1. El mercado en el que estás trabajando está altamente fragmentado, y ninguna solución combina los beneficios de todas las demás.

2. Hay una situación cercana al monopolio, donde el proveedor principal tiene vulnerabilidades clave o defectos claros.

‍

Un buen mercado es aquel en el que identificas segmentos que están desatendidos y luchando debido a la falta de proveedores alternativos o la existencia de uno por defecto al que muestran mínima lealtad. Estos clientes podrían estar dispuestos a pagar por una solución si logras identificar y abordar un punto de dolor crucial que nadie más está resolviendo de manera efectiva.

‍

Por ejemplo, considera algunos casos exitosos de startups de reconocimiento óptico de caracteres; comenzaron con casos de uso muy estrechos, como el escaneo de recibos o extractos bancarios.

‍

Al explorar segmentos pasados por alto o subexplotados dentro de la industria de la automatización de procesos robóticos, descubrieron pequeños nichos, en particular algunas Pymes, ansiosos por digitalizar una parte de sus procesos. Las soluciones enfocadas de estas startups atendieron una necesidad inmediata y específica, allanando el camino para su eventual crecimiento y éxito.

‍

Busca a los clientes que están utilizando las soluciones de tu potencial competidor simplemente porque no tienen alternativas. Identifica un segmento que ha sido pasado por alto o desestimado porque es demasiado marginal para un competidor más grande, o porque otras empresas cometieron el error de intentar atacar el mercado horizontalmente desde el principio.

‍

En lugar de este enfoque, deberían haber sido brutalmente verticales, centrándose en un nicho estrecho y desatendido,una caverna de mercado débilmente iluminada donde puedes ganar tus primeros centavos asistiendo a los que generalmente son ignorados.

‍

‍

Busca tu nicho de mercado preferencial

‍

El nicho ideal es aquel lleno de clientes que necesitan tu ayuda de inmediato, porque posees un conjunto único de habilidades no sustituibles que puedes aplicar más temprano que tarde para ayudarlos.

‍

Es posible que hayas oído hablar de ajuste producto-mercado, y quizás de ajuste (fundador-mercado), pero estos conceptos pueden parecer demasiado grandes cuando no tienes dinero,ni socios, ni apoyo, solo un poco de tiempo y un portátil en funcionamiento.Estás buscando a ese pequeño lugar en el mercado donde eres el único capaz de resolver problemas a corto plazo.

‍

Encuentra donde sientas verdadera empatía por el problema de tu cliente. Este es un caso interesante de una startup que comenzó en un nicho muy específico que se ajustaba al conocimiento específico del fundador. Fue fundada en 2005 por Rob Kalin, ChrisMaguire y Haim Schoppik, quienes eran todos amigos que asistían a la Universidad de Nueva York en ese momento. Kalin, un carpintero y artista, se encontró frustrado por la falta de puntos de venta en línea donde pudiera vender sus productos hechos a mano. Al notar una dificultad similar enfrentada por otros artistas y artesanos de bricolaje, Kalin decidió crear una solución él mismo.

‍

Con un entendimiento personal de las necesidades específicas y los puntos de dolor del mercado, Kalin y sus amigos desarrollaron una plataforma específicamente adaptada a artistas independientes, artesanos y vendedores vintage.

‍

La plataforma permitió a estos vendedores establecer una presencia en línea y llegar a una base de clientes globales, algo que anteriormente era desafiante y costoso para pequeñas empresas de artesanía. Como fundador, quieres identificar a los usuarios con los que puedes empatizar porque has vivido la misma situación o la entiendes perfectamente bien, y puedes aplicar tus habilidades para ofrecer una solución estrecha de una sola característica que pueda resolver su problema acorto plazo.

‍

Encontrar un mercado es saber un lugar oculto donde puedes lanzar tu anzuelo, atrayendo más tarde a peces más grandes, en lugar de intentar convencer a los peces grandes para que trabajen contigo al principio.

‍

‍

Decir "Sayōnara" al marketing de precio

‍

Encontrar un nicho te brinda una oportunidad dorada para establecer tu propio precio y fomentar clientes leales desde el principio. Tus primeros adoptantes no estarán enfocados en tu precio, sino en la solución única que estás ofreciendo. Este enfoque te permite escapar del entorno a menudo castigador del marketing, basado en el precio y evitar el clamor y la competencia de los segmentos de mercado superpoblados en donde termina todo el mundo.

‍

La importancia de un nicho no radica en su tamaño, sino en el valor que puedes aportar a los individuos que pertenecen a él. Recuerda, cuanto más pequeño y desatendido sea el nicho, menos probable será que enfrentes competencia de empresas más grandes. Un enfoque centrado te permitirá adquirir las habilidades y experiencia necesarias para crecer y potencialmente moverte a mercados más significativos.

‍

Un emprendedor exitoso, es aquel que ve oportunidades donde otros no lo hacen yes lo suficientemente valiente para dar el salto.

‍

‍

‍

‍

‍